terça-feira, 4 de setembro de 2012
Com a aplicação de metodologia capaz de identificar produtos que teriam maior probabilidade de alcançar sucesso comercial, uma empresa carioca aumentou suas vendas em 29% em um curto período de tempo. Ao mesmo tempo, evitou despesas extras com produtos que receberiam pouca atenção dos clientes - assim aumentando sua margem de lucro. Como? A partir do uso de um algoritmo capaz de avaliar o desejo dos consumidores.
Desenvolvida por um brasileiro, a técnica consiste em uma análise extensiva do processo de produção de determinada empresa, aliada à coleta de dados de eventuais consumidores. Um grupo de pessoas escolhidas responde a um questionário e, a partir dos resultados, é possível determinar qual dos produtos a ser oferecido é mais desejado, se o preço está adequado, qual a melhor maneira de projetar as vendas. Assim, o algoritmo permite estimar quais produtos têm maior chance de obter sucesso no mercado.
Mesmo com sua aplicação, no entanto, ainda há inevitáveis riscos associados ao comércio. O método não é infalível: de fato, baseia-se na lógica difusa, uma teoria que admite valores intermediários entre o falso e o verdadeiro - em oposição ao tradicional modelo binário - e se baseia na probabilidade. Serve como apoio à intuição dos vendedores para analisar a vontade dos consumidores: uma ferramenta de apoio à tomada de decisão, como descreveu seu criador em entrevista ao Terra.
"O algoritmo surgiu na tentativa de gerar uma aposta 'calibrada', feita com mais assertivos. Quando você confia na intuição, corre o risco de errar. Essa técnica não elimina os riscos nas vendas, mas garante mais possibilidade de acertos", explica Fábio Krykhtine, aluno de Mestrado em Engenharia de Produção na Coppe/UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro). "Todo mundo chuta; nós não chutamos mais. Até chutamos, mas é um chute 'calibrado', brinca, mencionando a experiência com uma empresa do setor têxtil.
Aplicação prática
Mesmo tendo publicado diversos artigos sobre o assunto, o estudante não resume seu trabalho à atividade teórica: depois de desenvolver o projeto inicial sob orientação dos professores Francisco Dória e Carlos Alberto Nunes Cosenza, Krykhtine se uniu a um amigo para testar a utilidade prática do algoritmo. Assim, a grife carioca LODE avaliou o potencial de seus produtos, verificando quais peças teriam maior sucesso comercial, e obteve um aumento de 29% nas vendas ao varejo durante a feira Fashion Business, no Rio de Janeiro.
Para desenvolver a metodologia, foi necessário uma primeira amostragem interna na empresa, com os próprios funcionários respondendo a uma série de critérios para indicar quais produtos mais lhes agradavam - e por quê. Especialistas também foram ouvidos. Então, foi feita uma pesquisa de campo com o público-alvo e, a partir daí, o algoritmo ajudou a definir a atratividade dos itens oferecidos ao consumidor.
Futuro
O criador do algoritmo destaca que o trabalho ainda está sendo desenvolvido, e pode sofrer muitas alterações até ser oferecido para outros negócios. Ele ressalta que é necessário um nível de envolvimento muito grande por parte da companhia que decidir utilizar o serviço: é preciso que a empresa abra informações potencialmente confidenciais para que a técnica seja eficaz, e meses podem se passar antes que surjam resultados.
Krykhtine crê que sua pesquisa poderá ser adotada por muitas outras empresas, de variados segmentos, em um futuro próximo. "Visualizamos várias potencialidades, e nosso desejo é que diversos mercados façam uso dessa técnica", explica. Quanto à comercialização do algoritmo, ele desconversa: "não é algo que possa ser vendido em uma loja online, por exemplo. Tem que ser personalizado", afirma Krykhtine, que já recebeu propostas de mais empresas interessadas em adivinhar o desejo dos consumidores.
